Management des ventes et forces de vente
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Date
2026-06-14
Authors
Journal Title
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Volume Title
Publisher
Université Mouloud Mammeri
Abstract
Le management des ventes et de la force de vente (MVFDV) joue un rôle clé et stratégique dans les entreprises modernes, particulièrement dans un contexte économique caractérisé par une concurrence intense, des clients toujours plus exigeants et des marchés en perpétuelle mutation. Désormais, il dépasse la simple réalisation d’objectifs commerciaux pour inclure l’ensemble des actions visant à concevoir, structurer, animer et superviser les activités commerciales, dans le but d'assurer une performance durable à l’entreprise. La force de vente constitue le lien direct entre l’entreprise et sa clientèle.
Ce cours vise, en effet, à fournir aux étudiants de Master Marketing des services une maîtrise approfondie des concepts, des approches méthodologiques et des outils spécifiques au MVFDV. Il propose une analyse rigoureuse des stratégies commerciales, des techniques de pilotage des équipes de vente, des modèles de rémunération, des mécanismes de motivation des collaborateurs, ainsi que des outils d'évaluation des performances. Une attention particulière est également accordée aux défis actuels posés par la transformation numérique de la fonction commerciale. Ainsi, acquérir une expertise en MVFDV constitue aujourd'hui une compétence essentielle pour tout cadre ou dirigeant aspirant à contribuer au développement stratégique, à la croissance commerciale et à la pérennité des entreprises.
L'objectif de notre cours est donc de présenter les principes fondamentaux du MFDV, en proposant une approche synthétique qui fournit l'essentiel des connaissances nécessaires. Cela permettra à l'apprenant de mieux comprendre comment gérer les ventes et piloter efficacement une équipe commerciale.
Notre démarche repose sur l'intégration de plusieurs éléments théoriques et conceptuels qui, grâce à une approche didactique, permettent à l'apprenant de s'approprier de manière efficace l'ensemble des connaissances liées à la gestion de la FDV. Par ailleurs, de nombreux exemples sont utilisés pour illustrer les explications et en simplifier la compréhension. En outre, ce cours de MVFDV, présenté avec clarté, précision et dans un style accessible, constitue un véritable outil d'initiation au domaine des ventes.
Le cours comprend dix (10) chapitres :
Introduction aux ventes et au MFDV (1), La stratégie orientée marchés et la gestion des ventes(2), La fixation des objectifs du vendeur (3), L’organisation de la prospection(4), Organisation/structuration de la FDV et mise en œuvre des secteurs (5), La gestion du recrutement(6), La politique de motivation et systèmes de rémunération (7), La gestion de la formation de la FDV (8), Contrôle et évaluation de la FDV (9), enfin Prévisions des ventes et élaboration du budget (10).
Description
105 p. : ill. ; 30 cm (+cd)
Keywords
Ventes, Forces de vente, Marketing, commercial, Management, Efficacité commerciale